Lead GenerationDlaczego tak wiele firm organizuje obecnie konferencje? Czy prócz oczywistej, najbardziej podstawowej roli, jaką jest przekazywanie wiedzy, konferencje biznesowe spełniają także dodatkowe cele? W niniejszym artykule analizujemy fenomen Konferencji biznesowych i perspektywy, które otwierają się dzięki nim.

Konferencje biznesowe to od pewnego czasu swoisty fenomen. Z jednej strony mamy w nim uczestników, którzy szukają albo konkretnych wydarzeń, albo określonej tematyki. Nieraz – w przypadku wydarzeń cyklicznych – uczestniczą w każdej kolejnej edycji, zapisując się na nią z wyprzedzeniem. Udział w warsztatach i wykładach oznacza dla nich dostęp do aktualnej wiedzy, ale także do ludzi: autorytetów, potencjalnych klientów czy partnerów biznesowych.

Z drugiej strony – musimy dostrzec także rosnącą liczbę Konferencji biznesowych i stale nowych organizatorów tego typu eventów. W największej polskiej bazie Konferencji biznesowych – kreatorzy.eu – figuruje już ponad [ile] spotkań. Przeważają wśród nich:

Liderzy w branży Konferencji bez większego wysiłku zapełniają sale na kilka tysięcy osób, budują spore społeczności i utrzymują z nimi żywy kontakt. Tworzą także powiązane ze szkoleniami produkty. Branża eventowa w obszarze szkoleń i Konferencji zamieniła się w potężny, dynamicznie rozwijający się i bardzo profesjonalny biznes, który trzeba dostrzec. W jaki sposób można wykorzystać potencjał Konferencji ? Jak można połączyć ideę przekazywania wiedzy i główny cel istnienia firm, czyli Lead Generation (pozyskiwanie Leadów sprzedażowych)?

Konferencje a leady sprzedażowe

Jednym z najważniejszych zadań każdego biznesu jest pozyskiwanie tzw. Leadów, czyli osób (organizacji) zainteresowanych ofertą. Firmy realizują tę strategię na dwa sposoby – albo poprzez kampanie ukierunkowane na „wypychanie” produktu na rynek („push”), albo poprzez działania pomyślane tak, by przyciągnąć samych klientów („pull”).

Wręcz obowiązkowym zadaniem nowoczesnej firmy stało się budowanie takich relacji z odbiorcami, by sami poszukiwali oni oferty firmy, sami chcieli z niej skorzystać. Odpowiednio zbudowana społeczność staje się w tym przypadku własnym źródłem Leadów – często najefektywniejszym i najtańszym. Utrzymanie klientów jest o wiele bardziej opłacalne, niż pozyskiwanie stale nowych klientów – tę zasadę znają za pewne wszyscy Czytelnicy niniejszego artykułu, nie będziemy jej więc rozwijać.

W jaki sposób jednak źródłem Leadów sprzedażowych stają się konferencje?

  1. 1.      Konferencje tematyczne gromadzą grupę odbiorców o wspólnych cechach. Ze 100% pewnością można przyjąć, że uczestnik eventu dotyczącego controllingu w firmie jest zainteresowany zdobywaniem wiedzy w tej dziedzinie. Wiadomo zatem, że jest także potencjalnym odbiorcą materiałów poświęconych zagadnieniom menedżerskim, optymalizacji wyników finansowych, bieżącymi trendami w tym zakresie.
  2. 2.      Udział w Konferencji wiąże się z podaniem danych. Niezbędną częścią leadu sprzedażowego są dane. Może to być imię i nazwisko, adres e-mail, telefon kontaktowy. Czasem firmie udaje się pozyskać także dodatkowe dane - np. adres korespondencyjny czy informacje o wieku, płci, kwalifikacjach, poziomie wykształcenia czy zainteresowaniach leadu. Ta wiedza jest bezcenna z punktu widzenia strategii marketingowej i sprzedażowej. W przypadku Konferencji podanie danych jest kwestią oczywistą – zwłaszcza, jeśli wstęp na wydarzenie wiąże się z rezerwacją miejsc lub płatnościami. Zatem Konferencja na 1000 osób to nie tylko 1000 sprzedanych produktów (biletów), ale też 1000 Leadów sprzedażowych.
  3. 3.      Konferencje sprzyjają budowaniu relacji. Udział w evencie kreuje zaangażowanie. Uczestnicy mają poczucie, że otrzymują realną wartość: wiedzę, nowe kontakty, dodatkowe materiały branżowe, czasem certyfikat ukończenia np. szkolenia lub warsztatów. Nie jest to więc jedynie transakcja kupna-sprzedaży, o której łatwo zapomnieć, ale szansa na zbudowanie trwałych relacji klienta z marką.

Jakie narzędzia Lead Generation można wykorzystać w związku z konferencją?

Podzielmy proces pozyskiwania Leadów sprzedażowych na dwie części. Pierwszy – podczas zapisów na samą konferencję, i drugi – związany z późniejszym pozyskiwaniem Leadów na potrzeby innych kampanii.

Narzędzia Lead Generation przed konferencją

  • Biuletyny/ newslettery dla osób zainteresowanych. W ramach kampanii wykorzystać można strony typu Landing Page (w tym popularne Squeeze Page, czyli „wyciskacze”). Subskrybenci zapisują się na listę, aby otrzymywać informacje dotyczące Konferencji , terminów, programu itp. Mogą zyskać także dodatkowe benefity, takie jak rabaty czy materiały premium. Narzędzie pozwala pozyskać głównie podstawowe dane – imię oraz adres e-mail.
  • Formularz zapisu na konferencję. Rejestrując się, osoby zainteresowane rezerwują miejsce, mogą także dokonać płatności. Zakres pozyskiwanych danych zależy od formularza – najczęściej jest to imię i nazwisko, nazwa firmy, dane kontaktowe (adres, telefon). Czasem można także zaprosić uczestników do wypełnienia ankiety, w której ujawnią dodatkowo wiek, zainteresowania biznesowe, doświadczenie i kwalifikacje.
  • Aplikacja mobilna. Może zawierać formularz rejestracyjny na konferencję i umożliwiać zbieranie danych określonych powyżej. Ma jednak tę zaletę, że „towarzyszy” uczestnikowi także później, w trakcie samej Konferencji , dostarczając dodatkowych, przydatnych informacji.

Narzędzia Lead Generation po Konferencji

  • Ankiety satysfakcji. Pozwalają na ocenę zadowolenia użytkownika, ale także na pozyskanie zapisów na kolejne produkty. Użytkownik może pozostawić np. numer telefonu, aby otrzymywać powiadomienie SMS o produktach związanych z konferencją.
  • Formularze zapisu na produkty związane z tematem Konferencji , takie jak: dodatkowe artykuły, raporty, e-booki, prezentacje, narzędzia (skrypty, check-listy). Ich oferta skierowana może być bądź do samych uczestników Konferencji , bądź też do szerszego grona odbiorców (z zastrzeżeniem, że uczestnicy Konferencji otrzymują dodatkowe benefity, rabaty itp.).
  • Webinary i nagrania pokonferencyjne. Jeśli wystąpienia są rejestrowane, można wykorzystać ich darmowe fragmenty jako próbki. Pozyskiwanie Leadów odbywa się wówczas za pomocą strony Landing Page – użytkownicy pozostawiają swoje dane, aby uzyskać dostęp do materiałów.

 Zwróćmy uwagę na fakt, że materiały pokonferencyjne mogą posłużyć w działaniach z zakresu Lead Generation, skierowanych zarówno do uczestników Konferencji , jak i szerokiego kręgu osób zainteresowanych daną tematyką. Ich odpowiednie wykorzystanie sprzyja budowaniu społeczności wokół marki.

 Lead Generation jako przyszłość biznesu

 Nie ma najmniejszych wątpliwości, że skuteczność w pozyskiwaniu Leadów będzie przesądzała o powodzeniu wszelkich działań biznesowych marki. Im większa konkurencja, tym ważniejsze jest, aby leady pozyskiwane były w sposób nieprzypadkowy i aby osoba, która wyraża zainteresowanie produktem otrzymała w zamian wartościową treść. Tę zasadę – sprzedaży poprzez edukację –  idealnie realizują właśnie konferencje biznesowe.

 

Newsletter

captcha