Konferencja Field Force and Sales Excellence for Pharma 2016 Innowacja, optymalizacja i rozwój w sprzedaży by generować wzrost

Aleksander Doba, pierwszy człowiek na świecie, który przepłynął kajakiem Ocean Atlantycki

69 lat „na karku” i wyprawa życia: kajakiem przez Ocean Atlantycki! 12 tys. kilometrów, 167 samotnych dni, walcząc z falami, prądami, awariami i niekorzystnymi wiatrami. To prawdziwie wyjątkowe osiągnięcie Aleksandra Doby jest inspiracją również dla codziennej praktyki przedstawicieli sektora farmaceutycznego – prącego naprzód pomimo przeciwności, zawirowań na rynku, skomplikowanych i niestałych regulacji czy gigantycznej konkurencji.

W tym sektorze potrzeba wielkiej determinacji, wizji i błyskotliwych strategii by osiągać ambitne cele. Dlatego z ogromną przyjemnością zapraszamy Państwa do udziału w kolejnej, szóstej, edycji spotkania liderów sprzedaży oraz Field Force branży farmaceutycznej i medycznej, odbywającej się w formule „Mistrzowie dla Mistrzów”.

Konferencja Field Force and Sales Excellence for Pharma 2016  tematy:

• Panorama rynku 2017: kontynuacja spokojnego wzrostu czy szansa na skok do przodu? Obraz, prognozy i rekomendacje dla sprzedaży
• Sprzedaż 2015 vs 2025: nowe trendy w sprzedaży i kierunki przyszłego rozwoju - jak już dziś optymalizować sprzedaż pod kątem dostosowania do przyszłych wyzwań
• Presja na rentowność sprzedaży w kontekście trendu obniżania cen i braku wzrostu wolumenowego, zwiększania rabatów
• Sieci i DPD! - w jaki sposób nowy model dystrybucji wpłynął na model komercyjny branży i co czeka nas w najbliższych latach
• Avatary, Big Data, virtual Rep, Omnichannel… - czy innowacje spowodują koniec tradycyjnego FF
• Utopia czy „da się zrobić” - czy możliwy jest model współpracy win-win sieci aptecznych, dystrybutorów, grup zakupowych i producentów
• Multichannel for pharma - co oznacza w praktyce dla sprzedaży i jak zwiększyć efekty działań sprzedażowych wykorzystując podejście wielokanałowe

Konferencja Field Force and Sales Excellence for Pharma 2016 Misja

Tak, jak co roku poprzez otwartą, interaktywną wymianę inspiracji, innowacji i najlepszych praktyk, pomagamy ulepszać kluczowe aspekty strategii i taktyk sprzedażowych (ze szczególnym naciskiem na FF) w branżowym, eksperckim gronie.

 

Konferencja Field Force and Sales Excellence for Pharma 2016 program dzień 1

Moderator Konferencji: Artur Schab, Partner, R Pharmaceutical Consulting

Inauguracja Konferencji i sesja networkingowa Aleksandra Schoen-Żmijowa, Director of Projects Management Department, BLUE BUSINESS MEDIA

INSPIRACJA NADCHODZI! PRZEKROCZ WŁASNE GRANICE BY ZREALIZOWAĆ WYMARZONE CELE!

Niemożliwe nie istnieje – jak pokonać swoje słabości i osiągnąć wymarzony sukces Aleksander Doba, Pierwszy człowiek, który przepłynął ocean kajakiem z jednego kontynentu na drugi

• Pasja – czy jest potrzebna i jak pogodzić to z życiem
• Walka z samym z sobą – jak wygrać ze swoją słabszą stroną
• Marzenia a potem plany – droga do sukcesu i szczęścia

JAK PRZEĆ NAPRZÓD POMIMO PRZECIWNOŚCI I ZAWIROWAŃ NA RYNKU - STRATEGIC SALES PERFORMANCE FOR PHARMA 2016/2017

Panorama rynku 2017: kontynuacja spokojnego wzrostu czy szansa na skok do przodu? Obraz, prognozy i rekomendacje dla sprzedaży Piotr Jakubczak, Engagement Manager, IMS HEALTH

• W perspektywie rynku 2017 i… 2020
• Jak zmienia się otoczenie rynkowe sprzedaży na rynku farmaceutycznym
• Trendy, prognozy i rekomendacje dotyczące konieczności dostosowania taktyk sprzedażowych do nowej rzeczywistości

Dyskusja panelowa: Sprzedaż 2015 vs 2025. Jak już dziś optymalizować sprzedaż pod kątem dostosowania do przyszłości, jak przygotować się w dziale sprzedaży do przyszłych zmian

Uczestnicy dyskusji:

Hanna Stokłosa-Kwarcińska , Business Unit Director, Oncology, Czech Republic, Hungary, Poland, Slovakia (CEC Cluster), ELI LILLY

Maciej Lejcuś, Dyrektor Działu Sprzedaży, SERVIER

Dominik Wilczyński, Dyrektor Komercyjny Dział BGx, TEVA

Jacek Wiśniewski, Dyrektor ds. Sprzedaży i Dystrybucji, GRUPA POLPHARMA

Daniel Wojtkiewicz, Dyrektor Pionu Sprzedaży, Grupa NEUCA / Prezes Zarządu, PROSPER/TORFARM

• Nowe trendy w sprzedaży i kierunki przyszłego rozwoju - jak już dziś się do nich przygotować
• Presja na rentowność i efektywność sprzedaży w kontekście trendu obniżania cen i braku wzrostu wolumenowego, zwiększania rabatów
• Sieci i DPD! W jaki sposób nowy model dystrybucji wpłynął na model komercyjny branży i co czeka nas w najbliższych latach
• Co nowego na rynku szpitalnym a co w OTC
• Avatary, Big Data, virtual Rep… Czy innowacje spowodują koniec tradycyjnego FF
• Omnichannel w sprzedaży - czy to rewolucja dla FF

Dyskusja panelowa: Jak owocnie współpracować na rynku dystrybucji - „niby się wciąż mówi o współpracy a jakoś wciąż ta współpraca się nie układa”, „niby się dogadujemy a jakoś nie wychodzi”- wypracowanie wspólnego modelu współpracy win-win Moderator: Artur Schab – Partner, R Pharmaceutical Consulting

Uczestnicy dyskusji:

Magdalena Czerniewicz, Prezes Zarządu, WIELKOPOLSKA GRUPA APTEKARSKA

Joanna Ossowska-Nowicka, Senior Manager ds. Zakupów Farmaceutycznych, SUPER-PHARM

Monika Tykarska, Członek Zarządu, Dyrektor Operacyjny, ZIKO APTEKA

Leszek Watras, Prezes Zarządu, DOLNOŚLĄSKA GRUPA APTECZNA (DGA)

Radosław Wesołowski, Prezes Zarządu, DR ZDROWIE

CUSTOMER INTELLIGENCE & COMMERCIAL PHARMA IN VIRTUAL WORLD. WYKORZYSTAJ BIG DATA I NOWE TECHNOLOGIE W SPRZEDAŻY!

O sprzedaży zupełnie inaczej! Big data i innowacje w sprzedaży Case study Jacek Wiśniewski, Dyrektor ds. Sprzedaży i Dystrybucji, GRUPA POLPHARMA

• Niestandardowe rozwiązania wspierające sprzedaż - czyli dlaczego start-up’om wychodzi czasami dużo lepiej niż „okrzepłym” firmom
• Programmatic, Automation - relacja szyta na miarę: Transformacja Big Data w Smart Data, czyli w dane, które pozwalają stworzyć pełen obraz pacjenta i profesjonalisty medycznego, z uwzględnieniem jego potrzeb i upodobań
• Co z tego wynika - wnioski i futurologiczne prognozy dotyczące strategii sprzedażowych przyszłości

Jak dostrzec to, co niewidoczne? Odkryj i eksploruj historię, która płynie z Twoich danych Michał Zaremba, Business Development Director, SAGRA TECHNOLOGY

• Dlaczego w analityce nie chodzi o ilość, ale, o jakość – czyli jak wybrać wartościowe insight’y
• Czy każdy musi być analitykiem - jak podejmować decyzję w oparciu o gotowe, przygotowane przez profesjonalistów zestawienia
• Dlaczego każdy dział w firmie musi wykorzystywać jedno źródło danych - na czym oprzeć proces analityczny wielkiego przedsiębiorstwa, aby zachować spójność w zarządzaniu

Jak wykorzystać dane w procesie sprzedażowym by szyć ofertę na miarę oczekiwań - rola FF w Customer Experience Case study NEUCA Daniel Wojtkiewicz, Dyrektor Pionu Sprzedaży, Grupa NEUCA / Prezes Zarządu, PROSPER/TORFARM

• Customer centric - wszyscy wpisują to do swojej strategii, ale czy to w ogóle może być strategia
• Centric ok, ale customer?
• I co dalej?

Wdrożenie modelu Value Based Sales w praktyce dla wszystkich pracowników firmy, którzy mogą mieć kontakt z klientem na różnych etapach swojej pracy Case study ELI LILLY Hanna Stokłosa-Kwarcińska, Business Unit Director, Oncology, Czech Republic, Hungary, Poland, Slovakia (CEC Cluster), ELI LILLY

• Nowy model przedstawiciela, CRP i KAM potrzebny od zaraz
• Jak w praktyce być partnerem dla lekarza, generować dla niego wartość dodaną, odpowiadać na jego indywidualne potrzeby
• Jak skutecznie zaimplementować proces VBS w zespołach na różnym poziomie rozwoju aby osiągnąć założone cele biznesowe

MASTER EXCELLENCE SALES WORKSHOPS

Zapraszamy Państwa do wzięcia udziału w spotkaniach dyskusyjnych w mniejszym gronie, w osobnych salach. Ich celem jest zdobycie konkretnej, gotowej do zaimplementowania wiedzy oraz inspiracji w wybranych, najbardziej interesujących Państwa obszarach tematycznych.

Praca w grupach warsztatowych Proponowane tematy:

• Multichannel w praktyce działu sprzedaży - nowe narzędzia i efektywność w dotarciu do HCP
• Jak generować Big Insights z Big Data i jak przekuć to w sukces sprzedaży
• Innowacyjny i zgodny z prawem Trade Marketing w sieciach vs w aptekach właścicielskich - najskuteczniejsze strategie
• Wprowadzenie nowego produktu farmaceutycznego na rynek - wyzwania i bariery oraz skuteczne narzędzia
• Drużyna gwiazd w praktyce - jak ich zdobyć, utrzymać i… pokochać z wzajemnością
• Jak oceniać pracę teamu sprzedażowego i poszczególnych sprzedawców i na podstawie tego dobrać odpowiedni system prowizyjny i pozapłacowe narzędzia motywacyjne

SESJA SPEED NETWORKING MEETINGS

Zapraszamy do udziału w kameralnych spotkaniach przedstawicieli producentów z dystrybutorami i sieciami aptecznymi. Celem sesji jest ułatwienie nawiązywania kontaktów i usprawnienie relacji sieci aptecznych z producentami, co jest korzystne dla obu stron. Przedstawiciele sieci aptecznych (prezesi, dyrektorzy marketingu, zakupów) zaproszeni zostaną do stolików oznaczonych nazwą oraz logotypem sieci aptecznej. Każde spotkanie będzie trwać ok. 5 minut. O upłynięciu czasu przewidzianego na spotkanie informujemy za pomocą sygnału dźwiękowego. Po nim następuje zmiana rozmówcy.

Swój udział potwierdzili już m.in. Reprezentanci:

ZIKO APTEKA, SUPER-PHARM, WIELKOPOLSKA GRUPA APTEKARSKA (WGA), DOLNOŚLĄSKA GRUPA APTECZNA (DGA), DR ZDROWIE

Konferencja Field Force and Sales Excellence for Pharma 2016 program dzień 2

INSPIRACJA NADCHODZI PONOWNIE. BĄDŹ LIDEREM NA MIARĘ DZISIEJSZYCH WYZWAŃ!

Trening mentalny lidera - klucz do sukcesu organizacji w XXI wieku Andrzej Gondek, Country Manager, GLENMARK PHARMACEUTICALS / Ultramaratończyk

• Co decyduje, że jedni wygrywają mając tak niewiele a inni przegrywają mając tak wiele
• Korelacja pomiędzy przygotowaniem mentalnym a realizacją ambitnych celów
• Co dzieje się kiedy kończą się umiejętności a zaczyna się… kryzys
• Dlaczego efektywna regeneracja i odbudowa może być jednym z Kluczowych Czynników Sukcesu

EFEKTYWNOŚĆ & CUSTOMER INTELLIGENCE W ERZE OMNICHANNEL

Multichannel for pharma, co oznacza w praktyce dla sprzedaży - jak zwiększyć efekty działań sprzedażowych wykorzystując podejście wielokanałowe Case study NOVO NORDISK Krzysztof Ramzia, Marketing Excellence Manager Business Area Europe East, NOVO NORDISK

• Gdzie jesteśmy? Multichannel dzisiaj
• Razem czy osobno? Wybór strategii multichannel
• REP czy e-REP? Rola SF w zmieniającym się środowisku multichannel'owym

Multichannel – czy może funkcjonować bez wsparcia FF Case study ZENTIVA/SANOFI GROUP Sylwester Ryś, Physician Sales Force Head BU GEM, ZENTIVA/SANOFI GROUP

• Miejsce FF w nowoczesnym marketingu wielokanałowym
• Wyzwania stojące przed Przedstawicielami przy wdrażaniu nowego modelu pracy
• Korzyści dla FF z bycia częścią multichannel
• Jak ocenić efekty przeprowadzonych kampanii

FIELD FORCE EXCELLENCE & SALES TEAM EFFECTIVENESS

Jak tworzyć, zarządzać i rozwijać skuteczny zespół KAM-ów. Wdrożenie modelu w praktyce - restrukturyzacja organizacyjna, implementacja zmiany, komunikacja Case study

„Nie budujmy biznesu tylko ludzi, to od nich finalnie zależy sukces” - czyli jak skutecznie motywować w czasach gdy o motywacji powiedziano już prawie wszystko Case study TEVA Dominik Wilczyński, Dyrektor Komercyjny Dział BGx, TEVA

• Co tak naprawdę motywuje moich ludzi
• Jak oceniać pracę teamu sprzedażowego i poszczególnych sprzedawców i na podstawie tego z dobrać odpowiedni system prowizyjny i pozapłacowe narzędzia motywacyjne
• Praktyczne rekomendacje

OUT OF BOX - INSPIRACJE Z INNYCH BRANŻ DOTYCZĄCE SKUTECZNYCH STRATEGII I TAKTYK SPRZEDAŻOWYCH

Inspiracja pierwsza Case study Europejski Fundusz Leasingowy Radosław Woźniak, Wiceprezes ds. Sprzedaży, EUROPEJSKI FUNDUSZ LEASINGOWY

Inspiracja druga Case study BAKALLAND Paweł Głowniak, Wiceprezes, Dyrektor Handlowy, BAKALLAND

Inspiracja trzecia Case study TCHIBO Robert Gruszczyński, Sales Director Poland & Baltic States, TCHIBO

Inspiracja czwarta Case study ORANGE Leszek Gajewski, Dyrektor Komercyjny, Region Małopolska, ORANGE

INTERAKTYWNA SESJA PRAWNA

Jakie zmiany prawne wpływające na sprzedaż nas czekają? (m.in. Pakiet 75+ w praktyce, rynek brandowy czy nie?, co z refundacją?, refundacja leków sierocych) Prelegenta z Kancelarii Prawnej potwierdzimy wkrótce

COLLECTIVE INTELLIGENCE MIXER SESSION

Na podsumowanie spotkania, by pozostawić Państwa w duchu wzajemnej wymiany doświadczeń i inspiracji, zapraszamy do uczestnictwa w dyskusjach przy okrągłych stolikach. Każda grupa dyskusyjna będzie mieć do dyspozycji 30 minut, by przedyskutować swój, wybrany z listy, temat. Na zakończenie „Inspirator” zaprezentuje podsumowanie dyskusji stolika pozostałym Uczestnikom Forum. Przekaże też dokładnie jedną złotą myśl zapisaną w swej grupie, która ma być konkretną wskazówką dla Uczestników, gotową do implementacji w Państwa firmach już jutro.

Proponowane tematy

• Tworzenie celów sprzedażowych by były „smartowne” - jak rozliczać dział sprzedaży z wyników ich pracy
• „Już dawno nie wystarczy po prostu tablet” - jak w dzisiejszych czasach powinna wyglądać wizyta sprzedażowa
• Porozmawiajmy o rynku szpitalnym
• Jak współpracować z sieciami aptecznymi by współpraca była możliwie opłacalna
• Nowe benchmarki - jak oceniać sprzedawców? Mierzenie efektywności FF – liczby czy relacje? Jak mierzyć wartość relacji z klientem? Jak mierzyć performance i efektywność KAM?
• Multichannel for pharma - nowe narzędzia digital wspierające FF
• Coaching to excellence - trening kompetencji przywódczych

"Jedna złota myśl" - podsumowanie dyskusji grup stolikowych

Konferencja Field Force and Sales Excellence for Pharma 2016 prelgenci

• Aleksander Doba Pierwszy człowiek, który przepłynął ocean kajakiem z jednego kontynentu na drugi
• Andrzej Gondek Country Manager GLENMARK PHARMACEUTICALS
• Hanna Stokłosa-Kwarcińska Business Unit Director, Oncology, Czech Republic, Hungary, Poland, Slovakia (CEC Cluster) ELLI LILLY
• Dominik Wilczyński Dyrektor Komercyjny Dział BGx TEVA
• Sylwester Ryś Physician Sales Force Head BU GEM ZENTIVA – SANOFI GROUP
• Daniel Wojtkiewicz Dyrektor Pionu Sprzedaży, Grupa Kapitałowa NEUCA Prezes Zarządu, PROSPER, TORFARM
• Krzysztof Ramzia Marketing Excellence Manager Business Area Europe East NOVO NORDISK
• Jacek Wiśniewski Dyrektor ds. Sprzedaży i Dystrybucji GRUPA POLPHARMA
• Monika Bugajewska-Tykarska Członek Zarządu, Dyrektor Operacyjny ZIKO APTEKA
• Joanna Ossowska-Nowicka Senior Pharmaceutical Purchasing  Manager Super-Pharm